家電家居雙向跨界搶單時要避免三個“陷阱”

　　家電與家居一體化融合，就是兩個不同行業的企業們，為了終端賣貨選擇“抱團取暖”方式共同跨界搶市場、激活老用戶，在存量市場中尋找增長的可能性。但是，廠商在跨界合作中不只是涉及產品多樣且屬性復雜，且營銷鏈路長短不一、用戶需求高低不同等諸多挑戰，直面破局陷阱。

　　今年開始，家電與家居產業的企業跨界營銷，以及家電與家居行業商家的相互滲透搶生意，開始走俏并在終端市場上出現一股熱鬧的趨勢。這一現象被認為，是家電企業推動產品套系化銷售、場景化落地的重要拐點，以及布局前裝渠道的抓手。

　　不過，在家電企業、家電經銷商加速擁抱家居企業，拓展家裝渠道，推動家電產品前裝化銷售的過程中，家電圈認為，廠商還應該注意三個“陷阱”：一是，經營策略上，不能貪大求全;二是，市場布局上，不能急功近利;三是，商業探索上，不能盲目樂觀。

　　在家電圈看來，現階段的家電與家居一體化融合，更多是市場營銷環節的跨界營銷，追求的是各自產品的盡快銷售出貨，而且是家電企業和商家一頭熱，更多只是相互引流帶客。同時，在一些家電企業推動家電產品在家裝、設計等渠道拓展過程中，只是產品零售渠道的前置，缺乏相應的產品服務、安裝、設計、施工等配套能力，家電目前還是標準品，而不像家居多是非標定制品。此外，現階段很多廠商迫于市場壓力，要賺到錢活下去，沒有足夠的人力和資金去探索試錯。

　　風險一：貪大求全

　　現階段，很多家電企業推動的“家電與家居”跨界融合，本質上就是拓展家電的前裝渠道。將原本只有家庭裝修后才購買的家電，提前推到家庭裝修之前就要考慮和布局。

　　比如說，在渠道拓展上，發展家居建材渠道、進軍家裝公司，與眾多設計師合作，這是目前家用中央空調企業，以及重點發力廚房、陽臺和衛浴場景的綜合性家電企業正在做的事情。

　　同時，一些家電行業巨頭還在直接推動與尚品宅配、索菲亞、歐派、志邦家居、我樂家居、好萊客等一大批家居企業的總部層面的深度合作。包括不只是在渠道聯合營銷，還有產品的聯合定制等等。當然，很多地方性的經銷商，也在與家居經銷商跨界合作，相互帶客引流，分享紅利。

　　這是當前家電與家居融合過程中的一些模式和手段。在家電圈看來，更多的還是家電企業單邊主動并推動整合家居企業、家裝渠道等資源。在這一過程中，并不是所有的家電企業、家電代理商都適合在家居行業、家裝渠道持續拓展、大手筆投入，而是應該“量力而行”，不適合謀求家居行業“貪大求全”全線拓展。

　　風險二：急功近利

　　有產出、有銷量，就加大投入;短期沒回報、看不到銷量增長希望，就打一槍換個地方。這些年來，在家電市場上，很多企業和商家為了追求在一線市場“立竿見影”的經營效果，往往采取的就是短期投機主義，缺乏長期主義的狀態。

　　對于“擁抱家居、跨界家裝渠道、尋找新的市場增長點”這件事情，家電產業目前只是少數頭部企業和商家，在最近2年才開始探索和布局，更多的還在“摸著石頭過河”，并沒有成功的模板和標準可以借鑒。而且不同于家電的標準品，家居屬于非標定制品，兩者屬性存在天然差異。

　　所以跨界家居、進軍家裝市場，并謀求與家居企業合作，到底能給家電廠商的市場銷售帶來哪些動力?并沒有一個標準的答案。所以，短期對于家居的跨界融合，相關家電企業不能在短期內快速產出，今天投入明天就回報，短短幾個月就能實現成倍增長。

　　不只是家電產業，甚至家居產業的發展，在最近2年也面臨著一輪市場增長放緩的挑戰。家電追求家居產業的相關企業和渠道合作，短期來看還是模式的探索和業務的創新，并不是業績的快速增長和利潤的新支點。因為，家居企業和商家也在思考如何借助家電企業和渠道多賣貨、多跑量。

　　從這個角度來看，家電與家居的融合，既需要提前的占位布局，也需要有周期性的打算，不可能在一線市場上取得“立竿見影”效果。

　　風險三：盲目樂觀

　　無論是家電產業，還是家居產業，早就告別發展初期的野蠻增長和快速發展，而是進行成熟期的迭代和更新，增速放緩，以及需求主力軍為換新為主，還有購買力的復蘇緩慢等。這就是不同產業當前各自的真實現狀，不是企業和商家變懶了，而是產業和市場需求降速。

　　對于家電家居一體化融合，可能帶來的商機。不管是企業，還是商家，都要保持持續的關注和階段性復盤，千萬不要認為“又挖到一座金礦”，從而出現一窩蜂而上的局面，必須要“量力而行”穩扎穩打的態度和策略。

　　相對于家居的非標品，更多針對不同家庭的個性化定制。一直以來，家電屬于標準化產品，與家居的融合很容量出現“定制化的家居”與“標準化家電”的對接難題。因此，家電企業的家居化之路，不只是要解決對外的渠道通路拓展問題，還要解決對內的標準化產品個性化定制轉型，以及定制的規?；腕w系化，在規模與利潤中找到新的平衡點。

　　這一階段，家電企業在擁抱家居的過程中，必須要沉下心來，不能只看熱鬧不看門道，要重點考慮一系列市場落地經營的課題“包括家居多空間和場景下的家電產品研發，以及用戶的定位和產品的定位，同時與不同家裝渠道、商家的對接，與家居企業的合作模式和能力對接等。