小家電市場降溫 抖音如何助其破冰？

　　PART 1

　　疫情使家電市場縮水，小家電消費市場需求逐漸趨于理性

　　受疫情影響，小家電市場一改往年穩(wěn)步增長模式，根據(jù)奧維云網(wǎng)(AVC)全渠道推總數(shù)據(jù)顯示，2020年至今，零售額規(guī)模增速大幅下滑，快遞停運以及線下門店閉店等，對線上、線下渠道產(chǎn)生了差異化的影響。因此，在消費需求受抑制的影響之下，整體規(guī)模也較為吃力。

　　但是相比較而言，疫情對線上渠道的沖擊小于線下渠道。根據(jù)奧維云網(wǎng)(AVC)全渠道推總數(shù)據(jù)，在2015-2021年期間，小家電線上市場份額占比逐漸提升，由27.2%增長到66.9%，2019年形成了線下線上五五對開的局面。隨后，小家電的線上市場規(guī)模反超線下市場，線上渠道的優(yōu)勢進(jìn)一步擴大，形成了以線上市場為主導(dǎo)，線下市場為輔助的嶄新局面。

　　雖然線上渠道對小家電起到了舉足輕重的作用，但是傳統(tǒng)電商平臺依舊面臨著“流量”難題。首先是用戶流量紅利耗盡，各個電商平臺的活躍購買用戶數(shù)逐漸逼近網(wǎng)購人群的體量瓶頸，以及中心化電商平臺的獲客成本的不斷攀升。其次是傳統(tǒng)電商平臺失去導(dǎo)流，社交電商和內(nèi)容電商的崛起，逐漸擠壓傳統(tǒng)電商平臺。抖音、快手停止向電商平臺導(dǎo)流后，大多數(shù)企業(yè)無力支付高額費用。最后是互聯(lián)網(wǎng)人群紅利耗盡，雖然互聯(lián)網(wǎng)使用人數(shù)在逐年增長，但是其增速呈現(xiàn)下滑趨勢，這也是導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)人群紅利見頂?shù)闹饕蛩亍?/p>

　　PART 2

　　迅速成長的抖音渠道，成為了當(dāng)下的流量蓄水池

　　目前，我國短視頻用戶規(guī)模龐大，滲透率高達(dá)90.5%。短視頻和直播平臺是目前用戶增長速度最快的平臺。并且，抖音的活躍用戶數(shù)相較于中心化電商平臺也存在一定的優(yōu)勢。截止2021年4月，抖音的月活躍用戶數(shù)相逐漸接近淘寶的月活躍消費者數(shù)量。

　　PART 3

　　小家電市場與抖音渠道是否相適配呢?

　　從用戶年齡結(jié)構(gòu)上看，我國小家電的消費主力主要集中在20-40歲的消費者群體中，90后以及95后成為了我國小家電的消費主力群體。在消費者性別方面，體現(xiàn)為女性消費者居多。而抖音的用戶年齡結(jié)構(gòu)同樣趨于年輕化，近六成的用戶集中在35歲以下。小家電消費者年齡結(jié)構(gòu)和抖音用戶年齡結(jié)構(gòu)的高度吻合，使小家電成為了抖音興趣用戶的新寵兒。在抖音平臺上，家電相關(guān)內(nèi)容的興趣用戶中，女性占比超過半數(shù)，年輕消費者的偏好尤為明顯。同時，對比2021年下半年家電興趣用戶25%的同比增速，小家電內(nèi)容的興趣用戶增速高達(dá)73%，可以看到小家電內(nèi)容的興趣用戶正在迅速入場。

　　從抖音帶貨模式與小家電門檻較低的角度看，抖音呈現(xiàn)的是“貨找人”的帶貨模式，基于用戶的潛在需求，結(jié)合用戶的興趣內(nèi)容，將生動、真實、可信的商品短視頻傳遞給消費者，喚醒興趣用戶的購買欲望。小家電是一類能夠很好提升消費者生活品質(zhì)的產(chǎn)品，其高顏值使興趣用戶很容易被種草。同時，小家電的客單價不高，奧維云網(wǎng)(AVC)線上監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，小家電品類中，均價最高的品類是榨汁機，在四五百左右，其他品類均價多在三百以下。所以，將種草轉(zhuǎn)化為下單行為也就更容易。高顏值和客單價低的特點非常適合直播電商、短視頻渠道的KOL銷售。

　　PART 4

　　抖音如何助力小家電破冰提出四點建議

　　(1)高性價比產(chǎn)品是企業(yè)在抖音渠道的投放首選。奧維云網(wǎng)(AVC)線上監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，抖音渠道的小家電各品類均價都低于傳統(tǒng)電商平臺。尤其是豆?jié){機、榨汁機、電燉鍋這三個品類，具有較為明顯的價格優(yōu)勢。

　　(2)盡可能的提升品牌自播的占比。品牌自播在商品直播中的占比為60%，達(dá)人代播為40%。品牌自播對比達(dá)人代播的主要優(yōu)勢在于可控性強;可以通過品牌自播積累自身流量，沉淀忠誠用戶;及時了解消費者需求，調(diào)整生產(chǎn)策略，降低供應(yīng)鏈成本。

　　(3)認(rèn)清抖音從“交易場”向“內(nèi)容場”的轉(zhuǎn)變。電商直播正在跨入新階段，從以前的交易場變成了現(xiàn)在的內(nèi)容場。可以借鑒東方甄選，他在直播間的輸出不僅是產(chǎn)品，同時還有詩詞歌賦和人生哲學(xué)，突破了以往單純售賣商品的模式，創(chuàng)造了新的內(nèi)容場和產(chǎn)品場。并且，隨著越來越多的新品類涌入抖音渠道，以往消費者未能想到的農(nóng)產(chǎn)品會在直播間成為暢銷品，內(nèi)容帶動銷售的力量是巨大的。直播間不僅是一個交易渠道，要把它當(dāng)成一個全新的內(nèi)容場景來進(jìn)行打造，輸出更多的好的內(nèi)容與故事，來引起消費者的共鳴，促進(jìn)電商將進(jìn)入多元化的內(nèi)容流時代。

　　(4)將抖音放入電商生態(tài)圈，進(jìn)行整體ROI管控。抖音渠道獲客成本較高、利潤較低使企業(yè)對ROI的管控成為了一個難題。要注意的是，抖音不僅是一個交易渠道，同時還是一個種草和推廣的平臺。因此，對抖音的考核不應(yīng)該完全建立在投入多少資源，產(chǎn)出多少營業(yè)額的角度，應(yīng)該把它放在整個電商的生態(tài)圈里面，然后對整體進(jìn)行ROI管控。這才是正確認(rèn)識抖音渠道并進(jìn)行ROI管控的方式。