有贊虧損，快手“背鍋”？

　　"大人，時(shí)代變了"，這句帶有降維式打擊的話術(shù)，同樣也適用于今天的有贊。

　　短視頻賽道如火如荼，電商業(yè)務(wù)隨風(fēng)起舞，讓長(zhǎng)期依附在微信生態(tài)下的有贊，看到了有“第二春天”的可能。

　　只不過(guò)，在隨風(fēng)而動(dòng)，因勢(shì)利倒的短視頻跑道上，難免被平臺(tái)鉗制住雙腳。

　　8月11日，港股上市的SaaS服務(wù)商中國(guó)有贊，發(fā)布了2021年上半年財(cái)報(bào)，報(bào)告顯示，中國(guó)有贊上半年收入為8億元，同比下滑2.5%，虧損4.495億，相比于去年同期虧損的2.4億，虧損幅度翻倍。

　　有贊首席財(cái)務(wù)官俞韜在業(yè)績(jī)會(huì)上表示，“今年上半年，我們觀察到快手在嘗試發(fā)展自己的電商交易閉環(huán)，因此，我們來(lái)自快手產(chǎn)生的交易額在持續(xù)收縮”。

　　一言以蔽之，快手開(kāi)始自建電商業(yè)務(wù)，影響有贊SaaS服務(wù)，導(dǎo)致其業(yè)績(jī)下滑。

　　但如果僅僅把結(jié)果歸因于快手鎖了通道，似乎有些片面，要知道，在過(guò)去的五年里，中國(guó)有贊一直在虧損泥潭中掙扎，每年錄得1億~5億的虧損。

　　作為一家電商SaaS服務(wù)龍頭，這樣的成績(jī)不禁讓人思考，依附在巨頭下的生意到底好做嗎?從微信生態(tài)到快手短視頻，有贊搭建的SaaS服務(wù)究竟價(jià)值幾何?

　　面對(duì)業(yè)務(wù)持續(xù)虧損、股價(jià)跌跌不休，有贊似乎急需下一個(gè)增長(zhǎng)故事，挽大廈于將傾。01 流年虧損

　　作為SaaS電商服務(wù)龍頭的有贊，起家于微信生態(tài)，為微信池商家提供電商SaaS服務(wù)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是幫中小商家快速建立電商商城等服務(wù)。

　　憑借著微信在公眾號(hào)、小程序端發(fā)力，聚合了一眾商家入駐，有贊也吃到了微信生態(tài)的第一波紅利，一路高歌猛進(jìn)，2018年，有贊借中國(guó)創(chuàng)新支付外殼，完成港交所創(chuàng)業(yè)板上市。

　　隨著微信流量見(jiàn)頂，有贊開(kāi)始探索新的增長(zhǎng)曲線，此時(shí)，短視頻賽道聚集了大量的中小型商家，給了有贊新的發(fā)力點(diǎn)。

　　2018年中旬，有贊幫助快手提供“短視頻電商導(dǎo)購(gòu)”解決方案，成為快手最重要的SaaS供應(yīng)商。

　　吃到快手流量紅利的有贊，迅速在短視頻平臺(tái)“扎根”生長(zhǎng)，而快手也成為有贊最大的客戶(hù)來(lái)源地。

　　據(jù)券商浦銀國(guó)際、光大證券的研報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2019年第四季度到2020年第一季度，來(lái)自快手平臺(tái)的GMV占中國(guó)有贊總GMV的40%。

　　不過(guò)，隨著快手小店對(duì)生態(tài)的政策收緊，這部分業(yè)務(wù)也在急劇萎縮。

　　今年一季度，來(lái)自快手的GMV同比下滑約40%，目前占中國(guó)有贊總GMV占比已降至20%。

　　2020年，快手就開(kāi)始著手組建自己的供應(yīng)鏈體系，從去年6月，快手推廣“快手聯(lián)盟”，商家可享受平臺(tái)多項(xiàng)補(bǔ)貼政策，如完成商家號(hào)拓新任務(wù)，可以獲得平臺(tái)的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì);開(kāi)拓商家入駐快手小店，最高可以獲得平臺(tái)銷(xiāo)售額最高4%的分成。

　　一系列動(dòng)作下來(lái)，無(wú)疑是切分了有贊的蛋糕，作為第三方服務(wù)商，有贊的地位也被挑戰(zhàn)，受此影響，此前賴(lài)以支撐的服務(wù)商費(fèi)用持續(xù)下滑。

　　據(jù)有贊半年報(bào)顯示，2021年上半年?duì)I收下滑、虧損持續(xù)。其上半年?duì)I收為8.03億元，同比下滑2.5%。經(jīng)營(yíng)虧損4..49億元，同比擴(kuò)大87.3%，期內(nèi)虧損3.70億元，同比擴(kuò)大60.9%。

　　有贊CEO白鴉曾在內(nèi)部全員郵件中提到：三年投入，第四年微利，第五年開(kāi)始賺回過(guò)往所有投入，第六年躺賺。

　　但是，高光時(shí)刻許下的美好愿景，還沒(méi)照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。

　　事實(shí)上，自2018年借殼上市以來(lái)，有贊已連續(xù)虧損三年。據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，從2018年到2020年，有贊分別虧損7.26億元、9.16億元、5.46億元。加上今年上半年虧損4.49億，三年半時(shí)間累計(jì)虧損約為26億元。

　　按理來(lái)說(shuō)，作為SaaS服務(wù)商的有贊，盈利模式不成問(wèn)題，但有贊在銷(xiāo)售側(cè)的開(kāi)支卻居高不下。

　　財(cái)報(bào)顯示，2021年上半年有贊毛利為4.87億元，銷(xiāo)售開(kāi)支為達(dá)到4.38億元，兩項(xiàng)幾乎持平。而2021年兩者分別為4.81億元和3.39億元。

　　毛利已成定量，而銷(xiāo)售開(kāi)支還在進(jìn)一步擴(kuò)大，反應(yīng)到執(zhí)行層面，有兩個(gè)緣由，一方面，有贊營(yíng)收大頭來(lái)源于訂閱解決方案費(fèi)用，需要給直營(yíng)和代理商銷(xiāo)售員分利，分?jǐn)偭死麧?rùn);

　　另一方面，快手政策收緊，推出自家SaaS服務(wù)系統(tǒng)，更精準(zhǔn)服務(wù)商家，致使有贊客戶(hù)流失。

　　筆者認(rèn)為，有贊盈利模式單一，僅僅作為SaaS服務(wù)商，即便是趕上短視頻風(fēng)口，也只是服務(wù)于商家，不能真正意義上享受到短視頻流量紅利。

　　對(duì)平臺(tái)的依賴(lài)性過(guò)高，加上在銷(xiāo)售側(cè)分級(jí)銷(xiāo)售，層層路徑依賴(lài)，有贊利潤(rùn)空間有限。 02 陣地困局

　　過(guò)去幾年，有贊的關(guān)鍵詞離不開(kāi)“微信”、“私域流量”等標(biāo)簽，依托微信11億的用戶(hù)優(yōu)勢(shì)，早期的有贊，充分享用了微信私域流量紅利。

　　在微信生態(tài)內(nèi)構(gòu)造了一個(gè)類(lèi)似淘寶的電商系統(tǒng)，區(qū)別于中心化平臺(tái)玩法，以SaaS部署模式向商戶(hù)提供微商城系統(tǒng)以及移動(dòng)電商解決方案。

　　不過(guò)，對(duì)于這樣的標(biāo)簽，有贊也開(kāi)始有意弱化。

　　2020 年 6 月，有贊收購(gòu)電商播購(gòu)物平臺(tái) " 愛(ài)逛 "，想通過(guò)自建電商體系，通過(guò)有贊客銷(xiāo)售返傭模式，連接主播與商家兩端，進(jìn)行商品推廣和銷(xiāo)售。

　　此外，除了深耕快手、微信兩大平臺(tái)外，有贊不再局限于固有的城池，開(kāi)始接入更多元的流量平臺(tái)，比如小紅書(shū)、虎牙、斗魚(yú)、陌陌等。

　　但受到快手自建電商體系影響，有贊在客戶(hù)續(xù)約方面，短時(shí)間內(nèi)仍遭遇重創(chuàng)。

　　財(cái)報(bào)顯示，2021年上半年，有贊新增付費(fèi)商家數(shù)量達(dá)到19054個(gè)，相比去年同期的32359個(gè)，增速幾乎腰斬。

　　在增長(zhǎng)受阻，續(xù)費(fèi)用戶(hù)流失的情況下，有贊選擇了另一條思路。今年，有贊發(fā)布K100戰(zhàn)略合作計(jì)劃，針對(duì) KA 大客戶(hù)，基于有贊云 PaaS 平臺(tái)定制能力，提供全渠道數(shù)字化系統(tǒng)方案、私域運(yùn)營(yíng)咨詢(xún)服務(wù)、私域運(yùn)營(yíng)規(guī)劃和落地服務(wù)。

　　據(jù)財(cái)報(bào)顯示，2021 年上半年，有贊的 ACV(平均合同金額)達(dá)到 1.28 萬(wàn)元，同比增長(zhǎng) 8%。ACV 的增長(zhǎng)，意味著有更多商家購(gòu)買(mǎi)有贊高階版本 SaaS 產(chǎn)品。

　　提高客單價(jià)做大KA客戶(hù)，被看作是有贊在有意“篩選”客戶(hù)，現(xiàn)階段，圈層運(yùn)營(yíng)確實(shí)更適合有贊發(fā)展。

　　原有陣地(微信、快手)無(wú)法形成增量，新平臺(tái)(小紅書(shū)、斗魚(yú)虎牙)進(jìn)場(chǎng)較晚，有贊在SaaS服務(wù)上，仍面臨客戶(hù)層級(jí)割裂、標(biāo)簽化、盈利難等問(wèn)題。

　　一方面，在保持原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，仍需向盈利面靠齊;另一方面，面對(duì)跌跌不休的股價(jià)，有贊需要不斷“踩點(diǎn)”其它業(yè)務(wù)線，擴(kuò)張服務(wù)邊界。 03 巨頭分食

　　作為SaaS服務(wù)商，有贊若不能自救，就只能淪為附庸者。

　　有贊開(kāi)拓小紅書(shū)、虎牙、斗魚(yú)等平臺(tái)商戶(hù)，不僅僅是為了擺脫原有標(biāo)簽，更是在強(qiáng)化SaaS服務(wù)話語(yǔ)權(quán)，可以看作是穩(wěn)定基本盤(pán)的舉措。

　　在2021年上半年，有贊的研發(fā)支出為3億元，同比增長(zhǎng)44%，發(fā)布了企業(yè)微信助手、導(dǎo)購(gòu)助手、CRM等重要產(chǎn)品和解決方案，以全域營(yíng)銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)分銷(xiāo)、會(huì)員運(yùn)營(yíng)為三大增長(zhǎng)板塊，為客戶(hù)帶來(lái)增長(zhǎng)價(jià)值。

　　巨頭下場(chǎng)分食的焦慮，傳導(dǎo)到有贊上，只能通過(guò)優(yōu)化自身產(chǎn)品能力、提供更多增值服務(wù)，以維系現(xiàn)有大客戶(hù)資源。

　　如今， SaaS服務(wù)賽道上，并不缺搶跑者，除了微盟等老對(duì)手，微信也陸續(xù)上線了小商店等功能，更是借助視頻號(hào)出圈效應(yīng)，推出直播任務(wù)，捆綁住大品牌客戶(hù)，進(jìn)一步蠶食有贊原有市場(chǎng)。

　　白鴉去年在內(nèi)部全員郵件稱(chēng)，有贊服務(wù)的商家 GMV 即將超過(guò)千億，有贊將從一個(gè) SaaS 為主的解決方案公司，變成為客戶(hù)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的智能服務(wù)公司。

　　但從現(xiàn)階段來(lái)看，有贊的重點(diǎn)業(yè)務(wù)仍聚焦在各平臺(tái)的商戶(hù)上，數(shù)據(jù)服務(wù)這項(xiàng)“技能”，有贊似乎還沒(méi)有解鎖。

　　對(duì)于有贊而言，如果僅僅是作為工具屬性，依附各大流量平臺(tái)，賺取商戶(hù)技術(shù)、運(yùn)維、服務(wù)費(fèi)，顯然難以撐起這千億市值。

　　今年二月中旬，中國(guó)有贊股價(jià)觸及歷史新高，達(dá)到4.5港元，此后便急轉(zhuǎn)直下。截至財(cái)報(bào)發(fā)布時(shí)，有贊的市值已經(jīng)跌去七成以上，總市值也從700多億，跌到約150億。

　　距離白鴉放言全面超越全球最大SaaS產(chǎn)品商Shopify，已經(jīng)過(guò)去了三年，如今來(lái)看，有贊的SaaS生意，似乎并不理想。

　　畢竟，離夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)，還有一段距離。